Latest

Articles and news | Kundesegmentering i et trængt marked – 6 trin der faktisk kan øge din omsætning og profitabilitet

Created by | November 25, 2008 11:43

I tider med modgang og økonomisk afmatning, rådgiver vi ofte virksomheder omkring nogle af de grundlæggende markedsføringsdiscipliner de praktiserede før de havde kunder i overflod. Et af de områder man har tendens til at glemme, når alt går strygende, er en stærk segmentering af sine potentielle kunder. Men når der er kunder nok, hvorfor så bekymre sig?

Af Morten Vaabengaard og Morten Kjær, Marketing Clinic Danmark A/S

Alvorligt talt kan en korrekt kundesegmentering med fokus på rentabilitet, volumen og fremtidigt potentiale, være en uvurderlig kilde til forretningsmæssig indsigt. Med denne disciplin kan du revurdere din strategi, fokusere dine marketinginvesteringer og optimalt udnytte dit – i et hårdt marked – ofte reducerede marketingbudget.

Der er 6 trin til god kundesegmentering:
1. Analysér rentabiliteten af dine kundesegmenter
2. Analysér størrelsen af dine kundesegmenter
3. Vurdér det fremtidige potentiale for dine kundesegmenter
4. Træf beslutning om den fremtidige strategi for dine kundesegmenter
5. Vurdér hvilke investeringer der skal til for at gennemføre dine fremtidige strategier (ROI)
6. Opgør løbende rentabiliteten af dine kundesegmenter i din P & L

Analysér rentabiliteten af dine kundesegmenter
En god start er at forstå hvilke kunder, der kan give den højeste profit for virksomheden. Det er de kunder, du ikke vil give slip på, og den type kunder, du ønsker at tiltrække flere af for at sikre virksomhedens rentabilitet. Denne øvelse vil også give indblik i, hvilke kunder du rent faktisk ønsker at miste, alternativt hvilke kunder du skal ændre samhandelsbetingelser for.

Analysér størrelsen af dine kundesegmenter
Det næste skridt er at vurdere antallet af disse potentielle kunder ud fra rentabilitetsbetragtningen, for bedre at forstå både din sårbarhed og dit vækstpotentiale. Dette indblik vil begynde at stimulere tanker omkring din fremtidige strategi, hvad angår udvikling af dit kundeunderlag.

Vurdér det fremtidige potentiale for dine kundesegmenter
Det tredje skridt er at vurdere det fremtidige potentiale for dine kundesegmenter, hvad angår fordeling og volumen. Har du – som virksomhed – din forholdsmæssige andel af de mest profitable kundesegmenter? Og allokerer du dine marketinginvesteringer så du kan tiltrække disse kunder bedst muligt?

Træf beslutning om den fremtidige strategi for dine kundesegmenter
Med indsigt i trin 1-3, kan du begynde at formulere strategier, målrettet mod de forskellige kundesegmenter. Hvordan kan du fortsætte med at vækste de største og potentielt mest givtige segmenter? Hvordan høster du i et segment, hvor du allerede har en god andel, og hvor det fremtidige potentiale fortsat er højt? Hvordan kan du afhænde kunder i et lille segment med dårligt fremtidigt potentiale? Alle disse spørgsmål skal behandles med segment-specifikke strategier, så målrettede marketing aktiviteter, med fokus på specifikke brands, kan iværksættes.

Vurdér hvilke investeringer der skal til for at gennemføre dine fremtidige strategier (ROI)
Når du har en god forståelse af det fremtidige potentiale af forskellige segmenter (målt i omsætning og profitabilitet), vil du have en god idé om, hvad der ser mest interessant ud. Desuden vil du have et godt grundlag for at vurdere investeringsniveauet, der skal til for at udføre segmentspecifikke strategier. Evaluér din forretningsplan ud fra et marketing ROI perspektiv og brug dette til at prioritere de mest profitable og højpotentielle aktiviteter.

Opgør løbende rentabiliteten af dine kundesegmenter i din P & L
Når du har foretaget dine segmentspecifikke aktiviteter, skal du sørge for at opgøre rentabiliteten af dine forskellige kundesegmenter i din P & L. Dette vil gøre dig i stand til løbende at optimere din marketingindsats efter kundernes lønsomhed, således at en detaljeret opdeling af kundesegmenterne bliver en integreret del af din operationelle marketingplanlægning.

Nedenfor finder du en ramme til at strukturere din kundesegmentering:

Når du har gennemført din kundesegmentering efter disse principper, vil du være bedre i stand til at generere profitabel vækst, selv når markedet er bremset op.

Hos Marketing Clinic, gennemfører vi regelmæssigt segmenterings-studier for vore kunder, med det formål at generere profitabel vækst i specifikke markedssegmenter.

For yderligere information er du velkommen til at kontakte Adm. Direktør Morten Kjær

Du kan desuden også møde Morten Kjær på kurset Mål dine salgs- og marketing investeringer – opnå ROI målet

Latest

Most popular

Articles and news | Kundesegmentering i et trængt marked – 6 trin der faktisk kan øge din omsætning og profitabilitet